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2010全國(guó)電子商務(wù)創(chuàng)新進(jìn)展高峰bbs,芳草集總監(jiān)演講
2016年01月19日 17:19
2017年12月16日，上海商派(ShopEx)網(wǎng)絡(luò)科技有限廠家與iResearch艾瑞咨詢公司聯(lián)合主辦“2010全國(guó)電子商務(wù)創(chuàng)新進(jìn)展高峰bbs”。本次bbs在天津舉辦，bbs針對(duì)2011年電子商務(wù)行業(yè)新模式及新熱點(diǎn)遙望、電商公司的良性比拼與世界使命、電商如何與新媒體開(kāi)展對(duì)接融合、如何利用團(tuán)購(gòu)，微博等新概念促進(jìn)電商營(yíng)銷、如何對(duì)電商供應(yīng)鏈開(kāi)展有效計(jì)劃等問(wèn)題開(kāi)展分析和探討。新浪科技作為首席合作門戶開(kāi)展全程直播。 
呂長(zhǎng)城：各位大家下午好，非常感謝能夠在這兒坐到如今的，我覺(jué)得我們對(duì)電子商務(wù)還是很虔誠(chéng)，大家給我要求是讓我在結(jié)果這個(gè)環(huán)節(jié)把主題能夠凸現(xiàn)出來(lái)，我也承擔(dān)了這個(gè)義務(wù)，我簡(jiǎn)單介紹一下我們，芳草集是在電子商務(wù)誕生的化妝品品牌，我們到當(dāng)當(dāng)卓越，京東等等主流電子商務(wù)開(kāi)端賣出量我們的產(chǎn)品，應(yīng)說(shuō)是草根電子商務(wù)相對(duì)做得比較靠譜的。
我后天這里演講主題挖掘用戶需要到提高成交量。我做這個(gè)調(diào)研，我要問(wèn)一下有在座電子商務(wù)不管是開(kāi)店在電子商務(wù)網(wǎng)站打工的人舉手，在網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)有過(guò)一次網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人舉手，基礎(chǔ)都有，5次以上舉手，有很多問(wèn)題就不用太細(xì)講了。
用戶需要到用戶行為，電子商務(wù)用戶行為依據(jù)數(shù)據(jù)變化的變動(dòng)可視化，其實(shí)這是早期很多電子商務(wù)忽略的問(wèn)題，我們?cè)谶@個(gè)點(diǎn)上花非常多的時(shí)刻學(xué)習(xí)，用戶行為分查看購(gòu)買行為，目錄查看魯斤，搜尋關(guān)鍵詞及后續(xù)行為，采訪促銷用戶行為，關(guān)鍵點(diǎn)是數(shù)據(jù)更新，能夠解決用戶需要點(diǎn)是 綿陽(yáng)保潔招聘商品本身所以從流量到數(shù)據(jù)到商品，這個(gè)我們覺(jué)得可控板塊正是在數(shù)據(jù)，我相信很多人一定不見(jiàn)專心把你的所有數(shù)據(jù)不管你有多少轉(zhuǎn)化率，定單率也好，關(guān)聯(lián)率等等放在共同應(yīng)用，做完匹配發(fā)現(xiàn)所有數(shù)據(jù)都不是成體系報(bào)告，我們?cè)?9年7月份做了一件事情到如今，只不過(guò)早期我們是用人工做，我們?nèi)缃褡鲎詣?dòng)化報(bào)告。
我會(huì)要求我的員工告知他重大三個(gè)指標(biāo)，問(wèn)他們天天看十個(gè)指標(biāo)是啥，我問(wèn)一下各位天天重大看三個(gè)指標(biāo)是啥，你看哪三個(gè)指標(biāo)會(huì)很心安哪三個(gè)B2C指標(biāo)變化會(huì)很恐懼去年在百度做了一調(diào)整，把用戶數(shù)據(jù)變動(dòng)做優(yōu)化，我們單店每年20萬(wàn)流量到40萬(wàn)，70萬(wàn)，90萬(wàn)，一周以后100萬(wàn)，我們?cè)诎俣仁醉?yè)做了這個(gè)廣告當(dāng)初那天流量做到300萬(wàn)，不見(jiàn)優(yōu)化天天發(fā)三千包裹，高和低對(duì)電子商務(wù)都不是常態(tài)，穩(wěn)定是常態(tài)，那個(gè)時(shí)候我們定下這個(gè)指標(biāo)，流量數(shù)據(jù)超過(guò)50%營(yíng)業(yè)額遞增超過(guò)15%這兩個(gè)指標(biāo)同時(shí)出現(xiàn)我們?nèi)珡S家無(wú)條件要加班總采購(gòu)到倉(cāng)儲(chǔ)，我們?cè)傺芯可畹臅r(shí)候，我們會(huì)把一些東西拿出來(lái)，比如說(shuō)流量，轉(zhuǎn)化率到啥程度，到毛利率，準(zhǔn)時(shí)做到率有很多東西，為啥京東怎么關(guān)注物流快遞，很多人做貨到付款，如果這個(gè)產(chǎn)品不見(jiàn)準(zhǔn)時(shí)到，不管是付錢沒(méi)付錢會(huì)有庫(kù)存，物流壓力，客戶棄單以后對(duì)物流的損失。
退單率我們講叫放棄率，所有網(wǎng)站報(bào)成交額是幾百億，所有網(wǎng)站都不報(bào)收入是幾百億，用戶下單不管付款沒(méi)付款退貨沒(méi)退貨都算成交額，可是不以為這收款很高，所以有三個(gè)已有成交額和收入，非常搞電子商務(wù)死在這個(gè)上面，原因在何處，后天做了200萬(wàn)，實(shí)質(zhì)付款只有50萬(wàn)，第二天所有客服要做啥事情，要求這些人付款，確定付款名單，以至于供應(yīng)鏈占有率越來(lái)越高，收入百分點(diǎn)影響營(yíng)業(yè)額收入7個(gè)點(diǎn)，都是比值性遞增，你們天天看啥指標(biāo)，關(guān)注啥，從你總關(guān)注三個(gè)指標(biāo)，到十個(gè)指標(biāo)，基礎(chǔ)可以判別你廠家資訊和已經(jīng)成長(zhǎng)到啥程度，以及體系有多少人，別的可以不用問(wèn)。
所以電子商務(wù)相相比傳統(tǒng)領(lǐng)域更加樸實(shí)化，更加簡(jiǎn)單。我們看運(yùn)營(yíng)價(jià)值，對(duì)數(shù)據(jù)指標(biāo)了解程度，在這里提出這個(gè)詞，啥叫采購(gòu)率，采購(gòu)率越高產(chǎn)品一定是周轉(zhuǎn)率越高，有的很采購(gòu)率很低，可是單價(jià)很高，為啥這種產(chǎn)品部交易，這個(gè)問(wèn)題困擾電子商務(wù)良久，后天講 溫州保潔公司怎么樣 電子商務(wù)核心是啥，大核心是解決零售問(wèn)題，零售核心點(diǎn)正是提高效率，通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)可以判別，我們用戶想啥，看啥，關(guān)注啥。
這個(gè)是BI申報(bào)，自動(dòng)生成報(bào)表，我們通過(guò)這些報(bào)表數(shù)據(jù)提升BI數(shù)據(jù)，我們講三個(gè)板塊，L3D，L7D，估計(jì)營(yíng)業(yè)額，商品參數(shù)內(nèi)容，參數(shù)。這正是說(shuō)從后臺(tái)前臺(tái)配合的時(shí)候不見(jiàn)人做這個(gè)事情，我們做這個(gè)事情是今年6月份開(kāi)端，我們有營(yíng)業(yè)額有所增加，應(yīng)說(shuō)叫LOGO性提升，這個(gè)是我們覺(jué)得很震撼的事情，我們不見(jiàn)想到，這幾年做電子商務(wù)改動(dòng)更大，成功不是我，是李寧電子商務(wù)平臺(tái)，他們做了四個(gè)月的WA和BI他們做了一次內(nèi)部促銷轉(zhuǎn)化率高達(dá)13%，這個(gè)是全國(guó)從來(lái)不見(jiàn)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率超過(guò)9，他差距10。
李寧關(guān)注數(shù)據(jù)很搞笑容，這個(gè)更新率這個(gè)是碰動(dòng)率，很多做電子商務(wù)零售都不知曉碰動(dòng)率是啥意思。啥意思當(dāng)一款衣服上架第這天看不是營(yíng)業(yè)額是看多少人碰他，如果一周，兩周不見(jiàn)人碰這個(gè)產(chǎn)品強(qiáng)烈熱不起來(lái)，會(huì)考慮是啥問(wèn)題，是陳列問(wèn)題，后天網(wǎng)站都不關(guān)注，意味著正是說(shuō)廣告部夠，投入不夠，流量不夠，這些都是扯淡這些太依靠于技術(shù)解決問(wèn)題，錢解決問(wèn)題，不拿智慧解決這問(wèn)題，第這天如何降低交易本錢同時(shí)拉高營(yíng)業(yè)額。
核心比拼策略與優(yōu)勢(shì)與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)以用戶為中心，緩緩建立對(duì)市場(chǎng)把控，對(duì)用戶對(duì)產(chǎn)品本身，體系遞增這個(gè)是很關(guān)鍵，后天我的主題是如何提高成交量，有非常多用戶，評(píng)價(jià)有不見(jiàn)專心看過(guò)，我團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品管理人天天會(huì)看好評(píng)，不管好的壞，只要有特點(diǎn)，我們技術(shù)還不夠先進(jìn)，不能像亞馬遜把所有好評(píng)做比對(duì)，可是我們從第這天開(kāi)端就做這個(gè)事情，而且會(huì)延續(xù)做下去。
收藏我在去年講收藏才是王道，購(gòu)買不是，收藏代表感興趣程度購(gòu)買代表這個(gè)用戶感興趣成果，后天這個(gè)商品促銷很多客戶都下訂單甚至付款，可是不代表這個(gè)商品很火，為啥很多線下百貨商場(chǎng)和零售商看不起搞電子商務(wù)的原因，你們賣這么多營(yíng)業(yè)額有啥能力，花這么多錢，那么多人，那么多廣告，很多百貨商場(chǎng)隨便做促銷可以做千萬(wàn)級(jí)，而我們從來(lái)不關(guān)注，甚至不了解為啥他們關(guān)注指標(biāo)非常細(xì)，每這個(gè)單位面積，時(shí)刻，每個(gè)人單位產(chǎn)出是啥，大家很關(guān)注用戶購(gòu)買行為，從第三方用戶都可以搜尋到這些資訊，這個(gè)數(shù)據(jù)中心要求我們BI部門一定是涉足各個(gè)部門，這正是我們?nèi)缃褚M(jìn)展方向，數(shù)據(jù)分析邏輯逐步改為自動(dòng)整理數(shù)據(jù)，有這樣這個(gè)廠家，軟件每小時(shí)對(duì)搜尋引擎系統(tǒng)掃描3600次，這個(gè)是一塊，出一塊零一分正是第一個(gè)，不是我在黑屋子就買這個(gè)階段正是第一個(gè)這樣可以消耗戶省很多錢，我會(huì)以數(shù)據(jù)說(shuō)話，有非常多從來(lái)不優(yōu)化數(shù)據(jù)，垃圾流量多轉(zhuǎn)化率勢(shì)必降低。
反過(guò)來(lái)流量很高，轉(zhuǎn)化率失去購(gòu)買環(huán)境為代價(jià)，結(jié)果很難產(chǎn)生用戶對(duì)你信任，不但提升客戶體驗(yàn)，打造用戶體驗(yàn)，提供便捷逛街流程，后天百度如何不做跳轉(zhuǎn)頁(yè)面，在三個(gè)頁(yè)面內(nèi)解決支付和在7個(gè)頁(yè)面，每增加這個(gè)頁(yè)面是15%的成交量失去完全不對(duì)細(xì)節(jié)做優(yōu)化是不見(jiàn)價(jià)值的。大家解決一站式逛街問(wèn)題用多來(lái)形容，豐富不是多，你給他很多選擇反而不豐富，叫亂，豐富一定不是多，可是后天B2C以多為前提，浪費(fèi)消費(fèi)市民大量購(gòu)買時(shí)刻，結(jié)果結(jié)果是讓消費(fèi)市民更討厭你。
提到買家體驗(yàn)和忠誠(chéng)度，這個(gè)重大含義不用我講，我講一籌，我們都可以問(wèn)這個(gè)問(wèn)題快遞費(fèi)是逐年降低還是升高，單價(jià)超200元必須，這種用戶回報(bào)率在70%，你們有不見(jiàn)分析本錢增高對(duì)營(yíng)業(yè)額增高多少，包裹含義講只增加十塊錢，如果能談下來(lái)的話這正是價(jià)值，我不是說(shuō)快遞好用戶體驗(yàn)好。比如說(shuō)你的贈(zèng)品，有不見(jiàn)關(guān)懷用戶體驗(yàn)，派出一萬(wàn)包裹8千做了回評(píng)，意味著8千訂單有可能開(kāi)展第二次購(gòu)買，我正是價(jià)值，有不見(jiàn)為用戶體驗(yàn)度打造，忠誠(chéng)度一定是有平衡的，忠誠(chéng)度已經(jīng)超過(guò)里的投入，另外投入深度和廣度，為啥今年品牌商角色越來(lái)越重大，剛剛很多人跟謝總聊天，包括海泰克，品類之間關(guān)系有多少人平衡，后天百度更懂品類，已經(jīng)是復(fù)合式遞增，而不是只看流量和轉(zhuǎn)化率，不知曉凡客離開(kāi)了不見(jiàn)，他廣告做得及其好，這一籌亞馬遜花6 年時(shí)刻搞懂這個(gè)問(wèn)題，我們國(guó)人不見(jiàn)看，看啥我的產(chǎn)品很好，品牌很好，好在何處，表現(xiàn)不出來(lái)，一籌價(jià)值不見(jiàn)，商品豐富度是用戶看到時(shí)候不禁得時(shí)刻很長(zhǎng)，也不禁得很短，看完就知曉怎么買，不用再給客服交流，百度更多店面開(kāi)端做無(wú)客服賣出量，為啥B2C反過(guò)來(lái)，你失去自己的優(yōu)勢(shì)，結(jié)果結(jié)果是啥，這個(gè)平臺(tái)失去這些使命結(jié)果一定是強(qiáng)烈很必然。
底價(jià)優(yōu)勢(shì)，不是價(jià)格低是價(jià)值高，底價(jià)結(jié)果是平臺(tái)受損失，我之前不知曉我后來(lái)跟這個(gè)平臺(tái)交流，他說(shuō)我每個(gè)月100個(gè)促銷45次是針對(duì)好客戶，我問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題，做了這個(gè)調(diào)研，80%老客戶從來(lái)不承認(rèn)便宜，我們繼續(xù)跟蹤1年訂單，一直在漲，我覺(jué)得這個(gè)正是很大的這個(gè)價(jià)值體現(xiàn)。
從內(nèi)容到實(shí)現(xiàn)，從商品評(píng)價(jià)到商品權(quán)重分析，評(píng)價(jià)到平分我們應(yīng)說(shuō)改成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析，每這個(gè)評(píng)價(jià)可能對(duì)商品位置，商品價(jià)格，擺放產(chǎn)生影響，結(jié)果這個(gè)倡議一定要做 CRM，后天用戶采樣分析，大交流是每一次購(gòu)買才是交流怎么做，我們經(jīng)常實(shí)現(xiàn)把這個(gè)產(chǎn)品主圖換這個(gè)設(shè)計(jì)，不做廣告高有70%提升這正是交流，我們?nèi)ツ暝O(shè)計(jì)費(fèi)勁250萬(wàn)，今年是750萬(wàn)只是設(shè)計(jì)費(fèi)用，這是我們做的事情，我們已經(jīng)今年只需要投300萬(wàn)，后來(lái)我們到了7月份已經(jīng)增加到500萬(wàn)我們還不見(jiàn)停下來(lái)，12月份1年超過(guò)750萬(wàn)，為啥這么多在實(shí)體店這部分本錢都到店面裝修了，網(wǎng)絡(luò)真的不需要嗎，網(wǎng)絡(luò)不見(jiàn)空前概念嗎，我們來(lái)講是從渠道到建立，從你講零售概念到他對(duì)你認(rèn)知承認(rèn)你這個(gè)平臺(tái)，承認(rèn)他主要生存消費(fèi)渠道這個(gè)過(guò)程是很 難題的，短需要9個(gè)月，你需要跟蹤9個(gè)月用戶在你平臺(tái)行為才能得到他對(duì)你定位和認(rèn)知，我們后天不見(jiàn)依據(jù)大的平臺(tái)，我們拿小的網(wǎng)站店鋪?zhàn)鰧?shí)驗(yàn)。
電子商務(wù)廠家為對(duì)世界沖擊大的東西不是別的，是我們數(shù)據(jù)一開(kāi)端正是免費(fèi)做，一開(kāi)端跟蹤數(shù)據(jù)，改動(dòng)供應(yīng)鏈，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，這個(gè)是我們廠家成立大的價(jià)值，不僅僅是沖擊線下，過(guò)去這些品牌，這個(gè)完全不見(jiàn)含義。
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