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　　2010年12月16日，上海商派(ShopEx)網(wǎng)絡(luò)科技有限廠家與iResearch艾瑞咨詢公司聯(lián)合主辦“2010全國電子商務(wù)創(chuàng)新進(jìn)展高峰bbs”。本次bbs在天津舉辦，bbs針對2011年電子商務(wù)行業(yè)新模式及新熱點(diǎn)遙望、電商公司的良性比拼與世界使命、電商如何與新媒體開展對接融合、如何利用團(tuán)購，微博等新概念促進(jìn)電商營銷、如何對電商供應(yīng)鏈開展有效計(jì)劃等問題開展分析和探討。新浪科技作為首席合作門戶開展全程直播。

　　呂長城：各位大家下午好，非常感謝能夠在這兒坐到如今的，我覺得我們對電子商務(wù)還是很虔誠，大家給我要求是讓我在結(jié)果這個(gè)環(huán)節(jié)把主題能夠凸現(xiàn)出來，我也承擔(dān)了這個(gè)義務(wù)，我簡單介紹一下我們，芳草集是在電子商務(wù)誕生的化妝品品牌，我們到當(dāng)當(dāng)卓越，京東等等主流電子商務(wù)開端賣出量我們的產(chǎn)品，應(yīng)說是草根電子商務(wù)相對做得比較靠譜的。

　　我后天這里演講主題挖掘用戶需要到提高成交量。我做這個(gè)調(diào)研，我要問一下有在座電子商務(wù)不管是開店在電子商務(wù)網(wǎng)站打工的人舉手，在網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)有過一次網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的人舉手，基礎(chǔ)都有，5次以上舉手，有很多問題就不用太細(xì)講了。

　　用戶需要到用戶行為，電子商務(wù)用戶行為依據(jù)數(shù)據(jù)變化的變動可視化，其實(shí)這是早期很多電子商務(wù)忽略的問題，我們在這個(gè)點(diǎn)上花非常多的時(shí)刻學(xué)習(xí)，用戶行為分查看購買行為，目錄查看魯斤，搜尋關(guān)鍵詞及后續(xù)行為，采訪促銷用戶行為，關(guān)鍵點(diǎn)是數(shù)據(jù)更新，能夠解決用戶需要點(diǎn)是購買pba柔膚水商品本身所以從流量到數(shù)據(jù)到商品，這個(gè)我們覺得可控板塊正是在數(shù)據(jù)，我相信很多人一定不見專心把你的所有數(shù)據(jù)不管你有多少轉(zhuǎn)化率，定單率也好，關(guān)聯(lián)率等等放在共同應(yīng)用，做完匹配發(fā)現(xiàn)所有數(shù)據(jù)都不是成體系報(bào)告，我們在09年7月份做了一件事情到如今，只不過早期我們是用人工做，我們?nèi)缃褡鲎詣踊瘓?bào)告。

　　我會要求我的員工告知他重大三個(gè)指標(biāo)，問他們天天看十個(gè)指標(biāo)是啥，我問一下各位天天重大看三個(gè)指標(biāo)是啥，你看哪三個(gè)指標(biāo)會很心安哪三個(gè)B2C指標(biāo)變化會很恐懼去年在百度地圖做了一調(diào)整，把用戶數(shù)據(jù)變動做優(yōu)化，我們單店每年20萬流量到40萬，70萬，90萬，一周以后100萬，我們在百度地圖首頁做了這個(gè)廣告當(dāng)初那天流量做到300萬，不見優(yōu)化天天發(fā)三千包裹，高和低對電子商務(wù)都不是常態(tài)，穩(wěn)定是常態(tài)，那個(gè)時(shí)候我們定下這個(gè)指標(biāo)，流量數(shù)據(jù)超過50%營業(yè)額遞增超過15%這兩個(gè)指標(biāo)同時(shí)出現(xiàn)我們?nèi)珡S家無條件要加班總采購到倉儲，我們再研究深的時(shí)候，我們會把一些東西拿出來，比如說流量，轉(zhuǎn)化率到啥程度，到毛利率，準(zhǔn)時(shí)做到率有很多東西，為啥京東怎么關(guān)注物流快遞，很多人做貨到付款，如果這個(gè)產(chǎn)品不見準(zhǔn)時(shí)到，不管是付錢沒付錢會有庫存，物流壓力，客戶棄單以后對物流的損失。

　　退單率我們講叫放棄率，所有網(wǎng)站報(bào)成交額是幾百億，所有網(wǎng)站都不報(bào)收入是幾百億，用戶下單不管付款沒付款退貨沒退貨都算成交額，可是不以為這收款很高，所以有三個(gè)已有成交額和收入，非常搞電子商務(wù)死在這個(gè)上面，原因在何處，后天做了200萬，實(shí)質(zhì)付款只有50萬，第二天所有客服要做啥事情，要求這些人付款，確定付款名單，以至于供應(yīng)鏈占有率越來越高，收入百分點(diǎn)影響營業(yè)額收入7個(gè)點(diǎn)，都是比值性遞增，你們天天看啥指標(biāo)，關(guān)注啥，從你總關(guān)注三個(gè)指標(biāo)，到十個(gè)指標(biāo)，基礎(chǔ)可以判別你廠家資訊和已經(jīng)成長到啥程度，以及體系有多少人，別的可以不用問。

　　所以電子商務(wù)相相比傳統(tǒng)領(lǐng)域更加樸實(shí)化，更加簡單。我們看運(yùn)營價(jià)值，對數(shù)據(jù)指標(biāo)了解程度，在這里提出這個(gè)詞，啥叫采購率，采購率越高產(chǎn)品一定是周轉(zhuǎn)率越高，有的很采購率很低，可是單價(jià)很高，為啥這種產(chǎn)品部交易，這個(gè)問題困擾電子商務(wù)良久，后天講溫州空調(diào)加雪種電子商務(wù)核心是啥，大核心是解決零售問題，零售核心點(diǎn)正是提高效率，通過數(shù)據(jù)指標(biāo)可以判別，我們用戶想啥，看啥，關(guān)注啥。

　　這個(gè)是BI申報(bào)，自動生成報(bào)表，我們通過這些報(bào)表數(shù)據(jù)提升BI數(shù)據(jù)，我們講三個(gè)板塊，L3D，L7D，估計(jì)營業(yè)額，商品參數(shù)內(nèi)容，參數(shù)。這正是說從后臺前臺配合的時(shí)候不見人做這個(gè)事情，我們做這個(gè)事情是今年6月份開端，我們有營業(yè)額有所增加，應(yīng)說叫LOGO性提升，這個(gè)是我們覺得很震撼的事情，我們不見想到，這幾年做電子商務(wù)改動更大，成功不是我，是李寧電子商務(wù)平臺，他們做了四個(gè)月的WA和BI他們做了一次內(nèi)部促銷轉(zhuǎn)化率高達(dá)13%，這個(gè)是全國從來不見網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率超過9，他差距10。

　　李寧關(guān)注數(shù)據(jù)很搞笑容，這個(gè)更新率這個(gè)是碰動率，很多做電子商務(wù)零售都不知曉碰動率是啥意思。啥意思當(dāng)一款衣服上架第這天看不是營業(yè)額是看多少人碰他，如果一周，兩周不見人碰這個(gè)產(chǎn)品強(qiáng)烈熱不起來，會考慮是啥問題，是陳列問題，后天網(wǎng)站都不關(guān)注，意味著正是說廣告部夠，投入不夠，流量不夠，這些都是扯淡這些太依靠于技術(shù)解決問題，錢解決問題，不拿智慧解決這問題，第這天如何降低交易本錢同時(shí)拉高營業(yè)額。

　　核心比拼策略與優(yōu)勢與數(shù)據(jù)驅(qū)動以用戶為中心，緩緩建立對市場把控，對用戶對產(chǎn)品本身，體系遞增這個(gè)是很關(guān)鍵，后天我的主題是如何提高成交量，有非常多用戶，評價(jià)有不見專心看過，我團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品管理人天天會看好評，不管好的壞，只要有特點(diǎn)，我們技術(shù)還不夠先進(jìn)，不能像亞馬遜把所有好評做比對，可是我們從第這天開端就做這個(gè)事情，而且會延續(xù)做下去。

　　收藏我在去年講收藏才是王道，購買不是，收藏代表感興趣程度購買代表這個(gè)用戶感興趣成果，后天這個(gè)商品促銷很多客戶都下訂單甚至付款，可是不代表這個(gè)商品很火，為啥很多線下百貨商場和零售商看不起搞電子商務(wù)的原因，你們賣這么多營業(yè)額有啥能力，花這么多錢，那么多人，那么多廣告，很多百貨商場隨便做促銷可以做千萬級，而我們從來不關(guān)注，甚至不了解為啥他們關(guān)注指標(biāo)非常細(xì)，每這個(gè)單位面積，時(shí)刻，每個(gè)人單位產(chǎn)出是啥，大家很關(guān)注用戶購買行為，從第三方用戶都可以搜尋到這些資訊，這個(gè)數(shù)據(jù)中心要求我們BI部門一定是涉足各個(gè)部門，這正是我們?nèi)缃褚M(jìn)展方向，數(shù)據(jù)分析邏輯逐步改為自動整理數(shù)據(jù)，有這樣這個(gè)廠家，軟件每小時(shí)對搜尋引擎系統(tǒng)掃描3600次，這個(gè)是一塊，出一塊零一分正是第一個(gè)，不是我在黑屋子就買這個(gè)階段正是第一個(gè)這樣可以消耗戶省很多錢，我會以數(shù)據(jù)說話，有非常多從來不優(yōu)化數(shù)據(jù)，垃圾流量多轉(zhuǎn)化率勢必降低。

　　反過來流量很高，轉(zhuǎn)化率失去購買環(huán)境為代價(jià)，結(jié)果很難產(chǎn)生用戶對你信任，不但提升客戶體驗(yàn)，打造用戶體驗(yàn)，提供便捷逛街流程，后天百度地圖如何不做跳轉(zhuǎn)頁面，在三個(gè)頁面內(nèi)解決支付和在7個(gè)頁面，每增加這個(gè)頁面是15%的成交量失去完全不對細(xì)節(jié)做優(yōu)化是不見價(jià)值的。大家解決一站式逛街問題用多來形容，豐富不是多，你給他很多選擇反而不豐富，叫亂，豐富一定不是多，可是后天B2C以多為前提，浪費(fèi)消費(fèi)市民大量購買時(shí)刻，結(jié)果結(jié)果是讓消費(fèi)市民更討厭你。

　　提到買家體驗(yàn)和忠誠度，這個(gè)重大含義不用我講，我講一籌，我們都可以問這個(gè)問題快遞費(fèi)是逐年降低還是升高，單價(jià)超200元必須，這種用戶回報(bào)率在70%，你們有不見分析本錢增高對營業(yè)額增高多少，包裹含義講只增加十塊錢，如果能談下來的話這正是價(jià)值，我不是說快遞好用戶體驗(yàn)好。比如說你的贈品，有不見關(guān)懷用戶體驗(yàn)，派出一萬包裹8千做了回評，意味著8千訂單有可能開展第二次購買，我正是價(jià)值，有不見為用戶體驗(yàn)度打造，忠誠度一定是有平衡的，忠誠度已經(jīng)超過里的投入，另外投入深度和廣度，為啥今年品牌商角色越來越重大，剛剛很多人跟謝總聊天，包括海泰克，品類之間關(guān)系有多少人平衡，后天百度地圖更懂品類，已經(jīng)是復(fù)合式遞增，而不是只看流量和轉(zhuǎn)化率，不知曉凡客離開了不見，他廣告做得及其好，這一籌亞馬遜花6 年時(shí)刻搞懂這個(gè)問題，我們國人不見看，看啥我的產(chǎn)品很好，品牌很好，好在何處，表現(xiàn)不出來，一籌價(jià)值不見，商品豐富度是用戶看到時(shí)候不禁得時(shí)刻很長，也不禁得很短，看完就知曉怎么買，不用再給客服交流，百度地圖更多店面開端做無客服賣出量，為啥B2C反過來，你失去自己的優(yōu)勢，結(jié)果結(jié)果是啥，這個(gè)平臺失去這些使命結(jié)果一定是強(qiáng)烈很必然。

　　底價(jià)優(yōu)勢，不是價(jià)格低是價(jià)值高，底價(jià)結(jié)果是平臺受損失，我之前不知曉我后來跟這個(gè)平臺交流，他說我每個(gè)月100個(gè)促銷45次是針對好客戶，我問了這個(gè)問題，做了這個(gè)調(diào)研，80%老客戶從來不承認(rèn)便宜，我們繼續(xù)跟蹤1年訂單，一直在漲，我覺得這個(gè)正是很大的這個(gè)價(jià)值體現(xiàn)。

　　從內(nèi)容到實(shí)現(xiàn)，從商品評價(jià)到商品權(quán)重分析，評價(jià)到平分我們應(yīng)說改成點(diǎn)對點(diǎn)分析，每這個(gè)評價(jià)可能對商品位置，商品價(jià)格，擺放產(chǎn)生影響，結(jié)果這個(gè)倡議一定要做 CRM，后天用戶采樣分析，大交流是每一次購買才是交流怎么做，我們經(jīng)常實(shí)現(xiàn)把這個(gè)產(chǎn)品主圖換這個(gè)設(shè)計(jì)，不做廣告高有70%提升這正是交流，我們?nèi)ツ暝O(shè)計(jì)費(fèi)勁250萬，今年是750萬只是設(shè)計(jì)費(fèi)用，這是我們做的事情，我們已經(jīng)今年只需要投300萬，后來我們到了7月份已經(jīng)增加到500萬我們還不見停下來，12月份1年超過750萬，為啥這么多在實(shí)體店這部分本錢都到店面裝修了，網(wǎng)絡(luò)真的不需要嗎，網(wǎng)絡(luò)不見空前概念嗎，我們來講是從渠道到建立，從你講零售概念到他對你認(rèn)知承認(rèn)你這個(gè)平臺，承認(rèn)他主要生存消費(fèi)渠道這個(gè)過程是很 難題的，短需要9個(gè)月，你需要跟蹤9個(gè)月用戶在你平臺行為才能得到他對你定位和認(rèn)知，我們后天不見依據(jù)大的平臺，我們拿小的網(wǎng)站店鋪?zhàn)鰧?shí)驗(yàn)。

　　電子商務(wù)廠家為對世界沖擊大的東西不是別的，是我們數(shù)據(jù)一開端正是免費(fèi)做，一開端跟蹤數(shù)據(jù)，改動供應(yīng)鏈，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，這個(gè)是我們廠家成立大的價(jià)值，不僅僅是沖擊線下，過去這些品牌，這個(gè)完全不見含義。

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